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読まれる協会ブログの書き方のコツを学ぼう

読まれる協会ブログの書き方のコツを学ぼう

昨今、私たちが受け取る情報量は凄まじいものがあります。

今は、初めて聞くようなことをなんでも受け取れる時代になりました。ウェブ上には、調べたい情報はなんでもあります。しかも、それらは無料です。

そのため、私たち一般人は、かなり専門的な情報をもつことができるようになりました。

従って、情報をもらう側としては、ちょっとのことでは有り難くなくなってきました。

つまり、協会でかなり専門的、かつ有益な情報を発信したとしても、そもそも興味をもってもらいにくくなってきた、ということです。

ブログを読んでくれたとしても、なかなか感動してくれるレベルまでには至らないない、という時代に入ったということです。

ここでは、そのような時代に入ったからこそ、もう一度「読まれる書き方」「感動させる文章」について、考えていきたいと思います。

1. 書ける人になろう

「発信」することを生業にしている人は多い。

それは、特段、プロのライターだけの話ではありません。アメブロなどを書くことによって、セミナーの受講生を集客しているセラピストもそれに該当します。

それは、多くの協会の講師や受講生にとっても同じことが言えます。

今や発信することは、集客するために必要なことになっています。

従って、これまで発信することで生計を立ててきたのに、膨大な情報の中に埋もれてしまい、その文章を読んでもらえないとなると、死活問題になるわけです。

協会の会員さんやセラピストさんを日頃サポートしていると、「アメブロは面白い」「セミナー(話)もうまい」「講座も楽しい」と感じることがほとんどです。

しかし、彼女たちの多くは、「受講生さんが集まらない」「クライアントが取れない」というジレンマがあるようです。

このサイトでも「アメブロ集客が困難になっている」旨の記事を書きましたが、今やほとんどの人がこのジレンマに陥っているようです。

1-1. これからのリーダーは書けて当たり前

これからのリーダーは、専門性が高いのは当たり前。話せて当たり前。書けて当たり前。

以下の3つの項目はリーダーの「三種の神器」なるものです。

1-1-1. 専門性が高い

自分にしかできないことがなければ、選んでもらう理由がありません。

専門性を極めることは、何よりも必須なことです。

1-1-2. 話せて当たり前

人前で話すパブリックスピーキングができることも必須の条件です。

例えば、理事長さんならば、受講生さんの前で講義はもとより、冒頭に大事な「理念」を語らなければなりません。

これがある協会とない協会では、受講生さんの本気度やロイヤリティがまったく違ってきます。

自分の言葉で、わかりやすく話せる力は必要です。

1-1-3. 書けて当たり前

「書く」ことですが、今までは専門性があって話すことができれば、概ね「集客」には困りませんでした。その人の魅力で、十分に集客ができました。需要と供給のバランスからしても、競合(ライバル)が少なかったので、さほど「違い」を明確にしたり、ゆっくり説明しなくとも、人を集めることができました。

しかしながら、昨今の情報化社会では、自分のサービスを十分に理解してもらうベネフィットに絡めた説明が求められます。

その際には、「文章」にできないと、正しく情報を届けることができないのです。

2. これからのリーダーはSNSで書くだけではダメ

アメブロやフェイスブックなど、リーダーはすでにコミュニティ(ファン)に対して、SNSを使って発信しているでしょう。

SNSで発信していくことは、それはそれで大切なことです。

しかし、『協会集客の軸となるオウンドメディアとは?5つのポイント』で書きましたが、インターネットの世界では今は3つに住み分けが進んでいて、SNSでは「信頼を構築していくことに努める」ことが求められています。それは、「SNSでは売り込みをしない」ということを意味しています。

従って、アメブロやフェイスブックでは、自分の講座ばかりを紹介していても、集客ができないことはおろか、信頼関係も構築できない、ということになりかねません。

2-1. SNSで集客し続けたときの悲劇

例えば、フェイスブックを使って、そのコミュニティの同じ顔ぶれに対して、毎日のように、何度も何度も講座のオファーを繰り返すのは、うんざりさせます。

実名制のフェイスブックでは、いつも顔を合わせる人、言わばご近所さんと同じで、その人と会うたびにセミナーの紹介をされたら、面倒臭い思いをすると思います。それと似ています。

そのような「友達」を対象にした集客に頼ると、やがて顧客が枯渇します。

それでは永続的なビジネスを行えなくなります。従って、そうでない方法を模索しなければ、いけません。

2-2. 時代の過渡期だから、変化しよう

昨今、私たちが受け取る情報量は凄まじいものがあります。

今は、初めて聞くようなことをなんでも受け取ることができます。ウェブ上には調べればなんでもあります。しかも、それらは無料です。

そのため、私たち一般人もかなり専門的な情報をもつことができるようになり、ちょっとやそっとの情報では有り難くなくなってきました。

要するに、かなり専門的で有益な情報を発信したとしても、そもそも興味をもってもらえない。たとえ、読んでくれたとしても、感動してくれない。そういう時代に入ったということです。

それは、「発信」することで生業にしてきた人にとっては、死活問題になる話です。

従って、新しいやり方を導入しなければ、生き残っていけない時代と言えます。そういう過渡期に入ったのです。

2-3. あなたの情報を本当に待っている人を呼ぶ

アメブロの読者やフェイスブックの友達は、あなたのことを知っている人です。

以前は、あなたを「フォロー」している人は、あなたからの情報を心待ちにしていた人なので、彼らが受講生(お客さん)になることは、普通の流れでした。

しかし、あなた自身がそうであるように、名刺代わりにフェイスブックでつながるため、フェイスブックの友達が「見込み客」とは限りません。

といよりも、そうでない可能性の方が高いです。

あなたが本当に顧客にしなければならない人は、あなたの友達ではなくて、もっと他にいるということです。今まだ出会えていない日本のどこかににいるということです。

その人たちにアプローチしなければなりません。

2-4. コンテンツマーケティングをやることをお勧めする

こういった集客を悩みを解消するためには、コンテンツマーケティングをやることです。

わかりやすく言えば、アメブロでない方法で「ブログ」を書くことです。

その方法は、『アクセスが集まるブログの書き方のコツ5ヶ条【集客】』や『集客できるブログとは?5つのポイントを徹底解説』に詳しく記してありますので、参照にしてください。

3. ブログの書き方のコツ

ここでは、読まれる書き方や感動させる文章について、考えていきます。

3-1. 「10 : 20 : 70 法則」

「10 : 20 : 70 の法則」とういうものがあります。コピーライティングの世界では、有名は法則です。

この「10 : 20 : 70」とは、 読者の属性の違いになります。「10% : 20% : 70%」ということです。

3-1-1. 10%

10%とは、積極的な行動を伴う読者層のことです。

あなたのオファーをいつも楽しみに待っていてくれるコアなファンの人たちになります。あなたの親衛隊の人たちで、一番大事にしたい読者です。

3-1-2. 20%

20%とは、 消極的に行動する読者層のことです。

あなたのオファーに対して積極的ではないけれども、機会があればその情報を受け取ってみたいというファン層になります。

この層は、10%に入る可能性がある読者なので、ブログを通して、顧客化していく(顧客を進化させる)ことが大切です。

3-1-3. 70%

70%とは、行動を伴わない読者層になります。

ただ読むだけの人たちです。なかなか顧客化(マネタイズ)できない人たちです。 

ただし、それでいいのです。読んでくれる多くの人がいることで、ブログが認知され、SEO対策にも寄与しますので、大切な読者さんです。

3-1-4. この割合はさほど変わらない

実はこの割合は、私たちが努力をしてもさほど変わりません。一時的に、20%を30%にできることはあっても、70%を20%に減らせるような劇的な変化は望めません。

成約率(コンバージョン)を変えようとオファーを強めれば、かえって良くない影響が出てしまうものなので、このような割合になると理解した方が賢明です。 

従って、「コンバージョン率」を上げたければ、最低限の「コピーライティング力」は身につければならないけれども、それ以上に「読者数」を増やしていかなければ一向に良くはならないのです。根本的な原因は、読者の絶対数になります。 

そういう前提のもと、マーケティングをしていかなければ、すぐに「見込み客リスト」は クタクタになってしまいます。 

とはいえ、やみくもに読者数を増やそうとして自分の顧客属性でない人にアプローチをしても、ほとんど無意味になります。 

「ブログは誰のために書いているのか?」を常に意識していきましょう。

3-2. 読まれない、信用されない、行動しない

Not Read:読まれな
Not Believe:信用されない
Not Act:行動しない

という言葉があります。これもコピーライターならば、誰でも知ってる言葉になります。

3-2-1. 「マクスウェル・サックハイムの三原則」

・ Not Read:読まれない
・ Not Believe:信用されない
・ Not Act:行動しない

これらは、『マクスウェル・サックハイムの三原則』と呼ばれています。

ユーザーや読者は、そもそも読んでもくれないし、信用してもくれないし、行動してくれないという前提のもと、書いていかなければならないというメンタリティが必要になります。ブログを書くときには、そういう心持ちで書くことです。

逆に、優れたコピー(文章)というのは、それを凌駕したものであると言えます。

「見込み客(潜在顧客)」を獲得するために、書く技術が必要になります。

そして、そこで獲得した読者や購入顧客に対して、「成長を促す(進化させる)」ためには文章力は欠かせません。

ちょっとした言い回しひとつで、読み手が感じる印象は変わるものです。その印象が変われば、当然「反応率」が変わってきます。

3-2-2. 読まれるためには

Not Read(読まれない)を乗り越える方法としては、一目でもっと読み進めたいと思ってもらえるようなキャッチコピーが必要になります。

ここでいうキャッチコピーとは、ブログの場合には、「タイトル」になります。

人は、とりあえずキャッチコピーに目を通して、自分にとって必要なものかどうかを判別します。読まれるためには、先を読み進めたくなるようなキャッチコピーが重要になります。

読まれるブログタイトルにするには、以下のような要素をタイトルに盛り込んでください。

ベネフィット
読者が得られるメリットが伝わるか?

緊急性
今読まなければいけないと思って貰えるか?

簡便性
そのメリットは今すぐに楽に得られるか?

具体性
曖昧ではなくストレートで具体的なものか?

当事者性
「自分のことだ」と頷く姿を想像できるか?

3-2-2. 信用されるためには

Not Believe(信用されない)を乗り越える方法としては、「社会的証明」が必要不可欠になります。

社会的証明とは、「行動基準や価値基準は、周囲の人たちの行動や考えをもとに決める」という人間の本能に基づいた行動のことを指します。

わかりやすく言えば、実績や権威性のことで、自分を信じてもらうための理由になります。

具体的には、

・取引実績数や売上額
・お客様の声
・権威者からの推薦の声

などになります。

このように社会的証明を見せることで、人があなたに感じる信頼や安心が驚くほど変わってきます。

3-2-3. 行動してもらうためには

Not Act(行動してくれない)を乗り越える方法としては、人が行動する理由を知っておく必要があります。

人が行動する理由としては、

・快楽を得るため
・苦痛から逃れるため

この2つを押さえておく必要があります。

例えば、病院を例にとれば、健康を維持するために定期健診に半年ごとに通う人もいます。一方で、病気やケガをした時だけ通う人もいます。

人の行動は、良い未来に向けてするか、嫌なことを取り除きたいかになります。

4. 「PREP法」

「PREP法」は、ロジカルライティング の技法の一つになります。 

ブログも「PREP法」で書くと、文章の説得力を大きく増すことができます。

「PREP法」とは、POINT、REASON、EXAMPLE、POINTの頭文字をとった言葉で、論理的に表現するための順番です。

・ POINT(結論) 
・ REASON(理由) 
・ EXAMPLE(具体例/証明) 
・ POINT(再結論) 

の順で書きます。 

文章を書くときは、このPREP法を使うことで説得力が増し、高い反応を得ることができます。

特に、コンテンツマーケティングのようにGoogleの検索で見つけてもらうように意識して書くには、こういったロジカルな構成でまとめることが極めて需要になります。

Googleはアメリカの会社ですので、こういったロジカルに書かれた文章を好みます。そして、SEOの上位表示もこういった記事(ブログ)が占めています。

5. 「説得技法」

「説得技法」は、次の3つを覚えておくとよいです。

・ 相手の「得」にフォーカスする 

・ 相手の「モラル」にフォーカスする 

・ 相手の「感情」にフォーカスする 

5-1. 「説得技法」の例

例えば、ウェブ制作会社の場合に、広告費を減らして集客効果を高めるサービスを提供しているとします。

3つの説得技法を使うとこのようになります。

「得」では、「このシステムを導入すれば、広告費のが80%減ります」と伝えます。しかし、実際には、これだけでは人は動かないことが多いです。成熟した情報社会では、スペック(メリット)より、得られる欲求(ベネフィット)を感じられないと行動はしてはくれません。

さらに、自己重要感、社会的欲求、貢献欲など、複合的に満たされなければ、人は動かないと考えて良いです。 

そこで、「世の中の困っている人にあなた(御社)の専門的な知識や解決案をお伝えしませんか?」というような社会貢献的な価値も交えることで反応が変わることがあります。

規律意識(モラル)にはたらきかけるのです。そして、「導入したら、どんなイメージがしますか?」「まだ御社の業界では 誰もやっていないので、今がチャンスですよ」というように、相手の「感情」にはたらきかけます。 

ロジカルだけの文章では、堅苦しくなります。従って、感情が動かないわけです。理解はできても、共感はしてもらえない。面倒くさそうだなという印象を与えてしまうこともあります。 

一方で、情緒的な文章だけでは、共感はできても、安心感にはつながりません。しっかり感がないという印象になってしまいます。

従って、この3つの説得技法をバランス良く使っていくことが大切になります。

5-2. 「説得技法」は使いすぎない

とはいえ、マーケティングをするときに、「説得」しようとすればするほど効果がでにくくなるものです。「説得」は、相手の意識に引っかかるからです。情報は相手の無意識に届けましょう。

相手の無意識に情報を届けつつも、結果的に説得できてたという着地をするように意識することが大切です。

6. ボディ・コピーライティング

本文のことを「ボディ・コピー」と言います。 ボディコピーを書く際のポイントを紹介します。

ボディコピーは、あなたの文章に興味を持って読んでくれている人に、 具体的な情報を伝える場になります。

まずは、ブログを書く際に、あなたは文章の一文字一文字に「目的」をもって書いているかを考えてください。

こんな言葉があります。

「コピーライティングの目的は、最初の文章を読んでもらうことだ。そして最初の文章の目的は、次の文章を読んでもらうことだ。そうやって、坂を滑り落ちるように、すべてを読ませるんだ」 

文章を次から次へと読み進めるうちに、最後まで読んでしまう。読者が気づいたときには、あなたが望む行動を取っている。 そういう状態に導ければ最高です。

これは「滑り台効果」と呼ばれています。滑り台をすべるように、文章の流れを良くすることの重要さを言っています。

ロジカルにまとめるならば、結論は冒頭に書かなければいけませんが、一方では、結論を書き急いでしまうと、良い文章にならないことがあります。

つまり、重要なのは、結論そのものよりも「結論までの流れ」にあるとも言えます。 

コピーライティングの大前提は、誰が読んでも単純明快で分かりやすいものにするということです。分かりやすい文章を書くためなら、文法に従う必要はありません。

7. まとめ

協会のブログは、受講生さんを獲得するために、協会の理念に基づいた内容を考え方を表現したものになります。その具体的な情報を伝える場になります。

・ 文章は徹底的に「読者目線」になっていますか?
読者の疑問や悩みを解決するために必要なものだけが書かれているか確認してみましょう。

・ 文章に目的がありますか?
「証拠」や「データ」は、あなたが言っていることの裏付けのためにあります。決して、適当にはぐらかしたりしないようにしましょう。 

・ これ以上ないぐらい具体的に書いていますか? 
数字やデータなどは、可能な限り具体的に書いてください。なぜ、そうなるのかという理由も書いてください。 

具体的なデータなどで実証されていない文章を信用してくれる人などいません。

・ 信頼性を演出していますか?
著名人からの推薦や統計学、使用者の感想など、信頼性を高める部分に時間を取りってください。その道のプロになりきって、しっかりと書き上げてください。

 

意外と書けたつもりでいても、できていないことに気づくのが「コピーライティング」です。

知っているつもりでいても、正確に説明できないことに気づくのが「ブログ」です。 受講生になる人に喜んでもらえる文章を書きましょう。

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吉村司 吉岡岳彦

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