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人気の協会の作り方【13の方法と1つのメンタリティ】

協会の作り方

正しい協会を作るには、理事長が学ばなければならない幾つかの方法と考え方があります。これらを準備することで、理事長が正しく協会を立ち上げることができます。

協会を作るのはとても簡単です。「○○協会」と名乗った時点から協会を作ったことになります。

しかし、それだけでは人気が出る協会とはなりません。協会を作り、人気の協会に発展させるためには、13の技術的な項目と1つの大事な心構えを押さえることが必要です。1つひとつ詳しく紹介していくのでしっかりと読み進めて参考にしていただければ幸いです。

1. 人気の協会の作り方 3ステップ

協会の作り方を教える際には、差し当たって、以下の3つのステップをクリアすることだと伝えます。

一つ目は、「設立趣意書」を作成することです。
二つ目は、「ウェブサイト」を立ち上げることです。
三つ目は、「資格講座」を作成することです。

1-1. 設立趣意書を作成する

協会の設立時には、「設立趣意書」を作成するといいです。

設立趣意書の作成は義務づけられているわけではありませんが、どのような経緯で協会を設立をしようと思ったのかを記すものです。

なぜ協会を設立をしようかと思ったのかというのは、理事長の数だけ異なっているでしょう。従って、そこには理事長が考える協会の「理念」を記載します。

そうです。つまり、協会の理念をしっかり固めるために設立趣意書を作成するのです。

これは事業目的と関係します。定款では、事業目的を記載します。協会設立の目的を定めます。設立趣意書をしっかり作成すれば、定款で最も大事な目的の項目が完成します。

協会を設立をするに至った経緯を記載するのも良い方法です。

例えば、「以前に個人事業主として事業を行っており、専門性を高めてきた。そして、それを拡大していこうと思ったから」のように記載するのも良いでしょう。

1-2. ウェブサイトを立ち上げる

ウェブサイトを立ち上げるということは、設立趣意書や定款に記した「理念」や「目的」、どのような理事やスタッフで運営していくのかを記載しなければなりません。

また、「資格講座の設計」や「ビジネスモデルの構築」などもできていないと、ウェブサイトとして機能しません。

このように、協会の運営方針、運営方法を固めるためにウェブサイトを作成することを行います。

そして、実際にウェブサイトが出来上がるまでには時間を要します。早くに依頼できるように、そして協会が立ち上がるまでには立ち上がっているように計画をしましょう。

1-3. 資格講座を作成する

資格講座型やフランチャイズ型、検定試験型などの協会では、主に、提供するサービスが「資格認定講座」になります。講座を作成しなければ、協会のビジネスが始まりません。

実際に、資格講座を作成するには、印刷も含めて数ヵ月かかります。そして、出来上がってからの告知となると、あっという間に半年くらい時間が過ぎてしまいます。

何事も早め早めに準備しましょう。初めから完璧を目指さずに、数回講座を開いてから修正を加えて、それから製本するという方法もあります。

2. 認定講師を作るだけが協会のスタイルではない

「協会は講師をどんどん作らないといけない」と誤解している人が少なくありません。

「講師になるというメリットがなければ受講してくれない」や「資格講座というのは講師を育てるものだ」と思い込んでいるケースもよくあります。これも誤解です。

講師を無理に養成しなくても、受講生を増やすことで協会が成長し、結果的に講師も自然に増えるというスタイルで行っている協会もたくさんあります。

その場合には、「資格講座=純粋な学びの講座」となります。

2-1. 「認定講師型」と「ソムリエ型」

協会のスタイルには、7つの型があります。

「カルチャースクール型」「資格講座型」「フランチャイズ型」「業界支援型」「検定試験型」「サークル型」「ビッグデータ型」です。

これらの型については、『正しく協会を立ち上げる7つの設立方法』で詳しく書きましたので、そちらを参考にしてください。

「認定講師型」とは、ここでいう「フランチャイズ型」になります。

「ソムリエ型」とは、ここでいう「資格講座型」になります。別名を「直営型」とも言います。

2-1-1. 講座の作り方

講座の作り方には、

「認定講師を作る」というスタイルのものと、
「ソムリエを育てる」というスタイルのものがあります。

認定講師を作る場合には、「認定講師になりたい」「自分で教室を開きたい」というアグレッシブな人に魅力を感じてもらうように講座を作ります。

ソムリエを育てる場合には、「○○について学びたい」「○○に詳しくなりたい」という学ぶことの好きな人に魅力を感じてもらうように講座を作ります。

「認定講師になりたい」「自分で教室を開きたい」というアグレッシブな人と、「○○について学びたい」「○○に詳しくなりたい」という学ぶことの好きな人は、タイプが異なります。

認定講師になりたい人は、学ぶことが好きなのではなく、講師として活動することやお金を稼ぐことに興味があるため、講座のテーマそのものにはあまり思い入れがありません。

一方、学びたい人は、前者の逆です。すなわち、後者の人は、講師として活動することやお金を稼ぐことを前面に打ち出した講座には興味を覚えません。

そうではなく、講座のテーマそのものに興味を覚え、受講しにきます。

2-1-2. ターゲットを明確にする

こうした大きな違いがあるので、認定講師になりたい人をターゲットにするのか、それとも、講座そのものを学びたい人をターゲットにするのかによって、講座の作り方や魅せ方がまったく異なります。ここを間違ってしまうと集客に失敗します。

もし現在、講座の集客に苦しんでいるとしたら、その原因がここにある可能性があります。むしろ、これまでの経験で言うと、原因の大部分がここにあるというケースが多いです。

つまり、本当のターゲットは「認定講師になりたい人」なのに、学びたい人向けの講座を組み立ててしまった。または、本当のターゲットは「学びたい人」なのに、認定講師になりたい人向けに講座を設計してしまったということです。

3. 協会の作り方【13の方法と1つのメンタリティ】

私たちは以下の項目を2日間の『理事長養成講座』として教えています。一つひとつ正しい方法を学び、確認していくことで、堅実な運営ができるようになります。どれも大事な項目になりますので、理解を深めてください。

  • 登記の仕方
  • 理事会のつくり方
  • 事務局の育て方
  • 資格講座のつくり方
  • 料金の設定の仕方
  • 講師の育て方
  • コミュニティのつくり方
  • 情報発信の仕方
  • 集客マーケティングの仕方
  • 商標・著作権などの守り方
  • 資金の集め方
  • 専門家(税理士など)活用法
  • 企業などとの付き合い方
  • 理事長の心得

それでは、一つひとつ確認していきましょう。

3-1. 登記の仕方

協会はサークルのような任意団体として立ち上げることもできますが、法人格を取得して設立した方がより本格的な協会として評価されるでしょう。ここでは、一般社団法人で協会を作る際の流れを紹介します。

まずは、登記とは何なのかを確認しましょう。

法人登記とは、法務省法務局(登記所とも言います)に対して、法人登記簿に記載するために、定款やその他必要書類を登記官に提出することになります。

つまり、定款などの書類を揃えて、法務局に申請することになります。

3-1-1. 登記の流れ

STEP 1:2人以上の社員が必要

二人以上の社員が集まり、設立を決めます。理事は最低一人必要になります。

STEP 2:定款をつくる

定款に盛り込む内容は、名称、協会の目的、事務所の所在地、社員名、事業内容、会員資格の制限、総会の規定、役員の規定などになります。

STEP 3:定款の認証を受ける

作成した定款を公証人役場(公証役場)に提出し、認証を受けます。

定款の認証とは、会社の決まりごとを書いた定款を公証人に記載内容に不備がないか確認をしてもらうことをいいます。

STEP 4:法務局で申請する

公証人役場で定款の認証を受けた定款とその他の必要な書類と共に、事務所のある管轄の法務局に登記申請をします。1週間ほどで、一般社団法人が設立されます。

ただし、設立日というのは、登記申請をした日になります。

3-2. 理事会のつくり方

協会の理事は、株式会社の取締役に相当します。協会の理事会は、株式会社の取締役会のような位置付けになります。

協会の理事の権限は、業務執行権限と代表権限です。それは理事会を設置しているかどうかで大きく変わります。

3-2-1. 理事会はあった方が良い

正しい協会を作るには、理事会を作りましょう。理事会はなくてもいいのですが、あった方がいいです。

初めは理事が一人でスタートさせた協会でも、徐々に仲間を増やしていき、やがては複数人の理事となり、定期的に理事会を開催すると良いです。

3-2-2. 理事会は3人の理事が必要

理事会を作るかどうかは選べます。

理事会を作る場合:
理事会を作る場合には、理事は3人以上必要です。そのうち1人が代表になります。その他、監事が1人以上必要になります。 拠出者(設立時社員)が理事の任命権を持ち、理事が業務の執行権を持ちます。

理事会を作らない場合:
理事会を作らない場合には、理事が何人いても構いませんが、理事全員に代表権があります。

3-3. 事務局の育て方

協会において、事務局の存在は極めて大きいです。

ホテルを運営するには、支配人の力によるところが大きいです。協会の事務局長は、ホテルの支配人に似ているところがあります。

受講生や会員が気持ちよく講座を受講できたり、会に参加できたりするように、必要な手配を行います。

3-3-1. 事務局の主な仕事

  • 安定した事業運営 、予算管理のプロフェッショナルであることが求められます。事務局長は、組織の根幹を支えるバックオフィス的な役割を担う必要があります。
  • 働き甲斐のある組織作り、成長のサポートのプロフェッショナルであることが求められます。人材戦略で、サービスの質=働いている人の質を高めます。
  • 講師の伴走者であることが求められます。講師に権限を委譲して、活躍できる機会を与えることが大切です。

3-4. 資格講座のつくり方

協会を立ち上げる際には、根幹のサービスに「資格認定講座」を置くことがあります。

協会では積極的に物販をしないことが多いですので、すると講座などの教育事業が主なサービスになることが多くなります。

正しい協会の講座の作り方のポイントは以下の12個です。

  • 「協会の理念」と目指す人材育成の「ゴール」を整合させる
  • 「ターミナル資格」を設定し、講座のゴールを決める
  • 「ボリューム設計」をする
  • 「感情設計」をする
  • 何を訴求するかを決める
  • 「目玉科目」をつくる
  • 「試験制度」を整える
  • 「受講料」を決定する
  • 「型」を決める
  • 「水平展開」を計画する
  • 「縦展開」を計画する
  • 「横展開」を計画する

3-5. 料金の設定の仕方

講座の料金は、高いからといって受講生が集まらないわけではありません。安いからといって、たくさん集まるわけでもありません。適正な価格があります。

講座の料金の適正度合いは、世の中の相場観に合わせることができますが、価格の価値の提案の仕方で大きく変動するものです。

3-5-1. 適正な受講料に設定する

適正な価格というのは、一晩考えて決めるぐらいがちょうどいいです。その場で買うことを決められる価格というのは、「相場より安い。今が買いどき」と判断できたからと言えます。買おうか買うまいか悩んでから判断するくらいの価格感が適正価格です。

3-5-2. 受講料は分解して作っておく

受講料は、予め細かく分解して作っておくと良いでしょう。

入会金、受講料、認定料、教材費、試験料などを本体価格と消費税に分けて決定しておきます。これをしておくことでしっかり感が出ます。受講生からの質問にも的確に返答できます。

3-6. 講師の育て方

協会の講師には、大きく分けて2つのタイプがあります。

「出世型」「落下傘型」になります。

出世型講師とは、協会の受講生が認定講師になって、その協会の講座を教えるスタイルです。落下傘型講師とは、協会の講座を教えるのにふさわしい講師を呼んで講座を教えるスタイルです。

どちらのスタイルが良いか悪いかではなく、協会の型に合わせて選ぶのが良いです。

3-6-1. 講師会を設定する

協会が広まるには、講師の力が大きいです。受講生と直に接する講師の知識やスキル、人柄に受講生は惹かれます。

良い講師を育成するには、講師を育成する時間を作らなければなりません。忙しいという理由でこれをおざなりにしますと、講座の質が劣化し、ほころびが生じます。

講師会(講師勉強会)を定期的に行って、講師同士のつながりを高めるとともに、講師の知識を高めましょう。またその際には必ず、協会の理念を確認し合いましょう。理念から外れた講座はあってはなりません。

3-6-2. 頭の上がらない講師は作らない

講師にふさわしい存在だからといって、偉い講師を連れてきてしまうと、うまくいかなくなることがあります。

その分野の先生は、なかにはこだわりがありすぎて、協会として行いたい趣旨の講座でない講座をしてしまうことがあります。

その際に、頭が上がらないために協会として正しい方向へ導けないというトラブルに見舞われることがあります。十分に気をつけてください。

3-6-3. 講座満足度アンケート

受講生には講座満足度アンケートを書いてもらいましょう。本部スタッフが講座に同席する場合には、本部スタッフによる講師評価シートを記入します。

いずれも、当日の講師にはフィードバックして確認してもらいます。これをすることで、講座のクオリティを維持することができます。

3-7. コミュニティのつくり方

協会はコミュニティビジネスとも言えます。雰囲気の良いコミュニティを作り上げることが協会運営に不可欠です。

3-7-1. ミーティングより、コミュニケーションを大切にしよう

人間関係が悪い協会ほど、ミーティングが多く長いものです。 ミーティングをしないと情報が共有できないからです。 

人間関係が良い協会ほど、ミーティングが少く短いです。ミーティングしなくても情報が共有できているからです。

ミーティングよりも、コミュニケーションを大切にしましょう。

3-7-2. 組織力はNo.2で決まる

組織力はNo.2で決まります。理事長になる人は決断力や行動力は優れていますが、計画性が足りないことがあります。そのためにNo.2が必要になります。

理事長一人だけでやっていける組織は、せいぜい30人までの組織と言われます。それ以上の組織にできるかどうかは、No.2の理事を見つけられるかどうかです。 

3-7-3. ミスを責めると、組織は崩壊する

「ミスを責めれば、ミスは減る」という考えは間違いです。

一見、ミスは減ったように見えますが、現実は違います。ミスが減っているように見えているのは、ミスを隠すようになったからです。 「ミスが減った」と喜んでいるのは、何も知らないあなただけです。

優先順位一番の報告は、悪い情報です。 良い情報は報告しなくても、協会が潰れることはありません。 悪い情報を報告しなくなれば、協会は解散に追い込まれます。

3-7-4. 会員のメッセージ

協会に対し、会員は常にメッセージを発しています。 言葉、態度、数字で伝えてきます。それをどれだけキャッチできるかです。 会員のメッセージを聞きとれる協会は、会員から愛され、成長し続けます。 

3-8. 情報発信の仕方

協会の講座やカリキュラムの形ができたら、情報発信をして世の中に協会のことを知ってもらいましょう。

3-8-1. 何を発信したらいいのか?

「このカリキュラムを修了したら、どんな人物になるのか?」を具体的にイメージして発信しましょう。

「どんな人物になるのか?」を分解すると、

  • どんな知識があるのか?
  • どんなスキルがあるのか?
  • どんな行動をとるようになるのか?

を発信するということです。

そしてその際には、「ビフォー・アフター」を明確に伝えます。カリキュラムを修了した人がアフターならば、どんな人に受講してほしいのかがビフォーになります。

ターゲットになる人が、資格講座を受講するとどう変わるのかを発信することが成功のポイントになります。

3-8-2. コラムを書いて発信する

一から協会を立ち上げて一番の困り事は、受講生や会員の集客になるでしょう。協会運営もビジネスですので、集客マーケティングの良し悪しで、発展できるか否かの分岐点になります。

協会の理念や目的、価値、意味などは、コラムを読んでもらうことで理解を深めてもらうといいでしょう。

あなたがこれまでに取り組んできて築き上げた知識やスキル、さらにそれをすることで得られるベネフィットは、数秒の自己紹介では十分に伝えることはできません。

コラムとしてしっかり読み込んでもらうことで、協会の存在を周知させると良いでしょう。

同時に、Googleなどの検索エンジンでは、優れたコラム記事はSEO対策に極めて効果があるため、協会ビジネスには欠かせない情報発信ツールになるでしょう。

3-9. 集客マーケティングの仕方

マーケティングとは、価値を提案すること。(ピーター・ドラッカー)

市場は顧客の頭の中にある。(フィリップ・コトラー)

ビジネスの本質は、見込み客づくりにある。見込み客づくりに、すべてのお金と時間を投資せよ。(ダン・ケネディ)

この3つの言葉は、マーケティングをする上で、非常に大切な言葉になります。「宣伝」することだけがマーケティングではなく、イメージ作りをする「ブランディング」も、新しい価値を根付かせる「教育」も、マーケティングに含まれます。

3-9-1. 何をマーケティングするのか?

  • 「協会」そのものを売り出したい
  • 「講座」を売り出したい
  • 「資格」を売り出したい

まずは、このうちどれか一つに絞り込んでマーケティングを集中させます。

これはウェブサイトのトップページに表現することと同じです。周知させるために、協会のシンボルが何かを設定します。

一つに絞り込むことは怖いものです。しかし、一つが伝わらないと、何も伝わりません。協会が伝えたいメッセージが何か、理念に照らし合わせながら設定しましょう。

3-9-2. 理念に共感してもらうことを目的とする

損得を訴求しない。訴求はあくまでも理念です。損得を訴求すると、一時的には集客はできますが、長期的には息切れをしてしまい、価値を生み出しません。

「協会を愛してくれる受講生」「協会と苦楽を共にしてくれる会員」を集客、育成しましょう。

ワクワクさせる協会の理念をつくって、「協会LOVE」な受講生を増やしていくことが、成功の王道です。

3-9-3. 初期の頃にターゲットとなる受講生は、「うぶ」ではない

協会をつくって間もない頃のターゲットになる受講生さんは、イノベイティヴな人たちです。彼らは、新しいものに敏感です。従って、新しい講座があると真っ先に受講します。

これは言い換えると、「協会のつくった資格講座というものを受講するのが初めて」という人は、ほとんどいないということです。何かしら、資格講座を受講した経験のある人たちになります。

初めは、「目の肥えた受講生」が集まることを意識して、マーケティングをしましょう。

3-9-4. 来るもの拒まず、去るもの追わず

協会を立ち上げてしばらくすると、初期の頃に来ていた人を見かけなくなることがあります。

実は、これは健全な状況です。資格講座をあれこれ修正しているうちに、以前と違うカテゴリーにいると感じた場合には、「協会は変わってしまった」と、去って行ってしまうものです。

それは協会が成長している証でもあります。寂しいことではありますが、一つ覚悟をしなければならない部分でもあります。

3-10. 商標・著作権などの守り方

商標とは、誰が作った商品なのか、誰が提供しているサービスなのかということを消費者に示す標識(マーク)のことです。

3-10-1. 商標登録の目的

商標登録をする第一の目的は、その商標を誰にもマネされることなく、安心して使用し続けることができることです。

更新を続けることにより、半永久的に独占権利を保持できます。そして、その商標、及びその類似の商標を、競合他社に登録させないこと、使用させないことです。

3-10-2. 商標登録の手順

STEP 1:何を商標登録したいかを決める

STEP 2:類似商標を検索する

STEP 3:特許事務所に相談する
・登録可能性を推測する
・出願をする(約6か月後、結果が出る)

3-10-3. 商標登録の費用

出願時印紙代:1区分の場合は、12,000円
登録時印紙代:1区分の場合は、21,900円(5年登録)/ 37,600円(10年登録)

別途、特許事務所の報酬が必要になります。

3-10-4. 商標登録の費用区分

商標区分の第41類は「教育、訓練、娯楽、スポーツ及び文化活動」関する下記の商品が該当します。

協会の資格講座の商標は、主に第41類になります。

41類:技芸・スポーツ又は知識の教授,資格の認定及び資格の付与,資格検定試験の企画・運営又は実施,セミナー・シンポジウム・会議・講演会・研修会・研究会の企画・手配・運営・開催及びこれらに関する情報の提供,映画の上映・制作又は配給,オンラインによる映画・画像・映像の提供,映像の上映,教育・文化・娯楽・スポーツ用ビデオの制作(映画・放送番組・広告用のものを除く。),興行の企画・運営又は開催(映画・演芸・演劇・音楽の演奏の興行及びスポーツ・競馬・競輪・競艇・小型自動車競走の興行に関するものを除く。),表彰式の企画・運営又は開催,賞の企画・運営又は開催及びこれらに関する情報の提供,書籍の制作,電子出版物の制作

3-11. 資金の集め方

協会を作るときの初期費用は、以下の条件をどうするかによって変わります。

登記をするか、しないか?する場合、自力でするのか?専門家に依頼するのか?

自宅をオフィスにするか?バーチャルオフィスを利用するか?実際に事務所を構えるのか?

ウェブサイトは自分で作るのか?誰かに作ってもらうのか?

講座をする場合の教材や検定試験をする場合の試験問題はすでにあるのか?自力で作るのか?専門家に依頼するのか?

パンフレット、封筒、名刺などは、自分でつくるのか?業者などに依頼するのか?

黒字になるまでの間の累積赤字の予想金額はいくらかかるのか?すぐに利益はあるのか?しばらくは赤字が予想されるのか?

以上の要素がクリアになれば、必要な初期費用をおおよそ算出できます。

3-11-1. 助成金・補助金を活用する

助成金とは、国や自治体から貰える「返済不要なお金」のことを指します。主に、雇用に関して活用できるものです。

「助成金」と「補助金」の違いは、助成金は要件が合えば、基本的に受給できるもので、補助金は要件に合っても受給できない可能性があります。

助成金、補助金は、原則として「後払い」になります。

3-11-2. 拠出者を募る

拠出金とは、一般社団法人をつくるときに基金を出し合います。その基金のことを拠出金と言います。株式会社の資本金と似ています。

基金を出した人(設立時社員)が、協会の代表理事や理事を選ぶことができます。株式会社の株主に似ていますが、少し違う点があります。株式会社の場合、持株比率によって権利が変わります。一般社団法人の場合には、基金の金額に関わらず、1人1票が原則になります。

最近では、クラウドファンディングを活用することで、拠出金を集めることをする協会も増えてきました。

SNSとの相性の良いクラウドファンディングを活用することで、拠出金だけでなく、ファンをつくる効果もあります。

一般社団法人の拠出金については『一般社団法人の資本金に関する5つのポイント』で詳しく解説しているのでそちらを参考にしてください。

3-12. 専門家(税理士など)活用法

あなたが士業の先生に仕事を依頼するとき、クライアントは理事長になるあなたです。しかし、あなたの理念で設立された協会は、あなたが一番知っているわけです。

ややもすると、あなたが専門家の先生を教育する場面に出会うかもしれません。

行政書士:定款を作成してもらいます

司法書士:法務局に定款などの書類を提出し、登記してもらいます

税理士:協会の決算をする際に、決算書を作成してもらいます

各分野の専門家の選び方としては、協会に詳しい専門家かどうかで判断してください。

協会は一般の会社とは異なって、独特の習わしがありますので、協会(一般社団法人)をたくさん知っている先生が適当です。

3-13. 企業などとの付き合い方

企業との組み方には、幾つかのパターンがあります。一つひとつ確認していきましょう。

3-13-1. 共同ビジネス型

  • 既存の商品の販促に協力する
  • 新規に商品を共同開発する

3-13-2. 企業→協会型

企業側から、協力要請や講座の依頼を受ける

3-13-3. 協会→企業型

  • 社員向けに資格講座を開く
  • 社員向けの資格講座をカスタマイズする
  • 企業を認定したり表彰したりする

3-13-4. 寄付・協賛型

  • イベントを開催する

いずれの場合も、企業とのコラボレーション(ジョイントベンチャー)は、協会の飛躍のきっかけになるチャンスになります。

世の中の成功しているビジネスの7割以上は、ジョイントベンチャーと言われます。積極的に関わることをお勧めします。

ただし、あくまでも大切にするのは受講生や会員です。受講生や会員の満足度を高めることをしないで、企業との関わりを行ってはいけません。

企業とは常に対等な心持ちで接してください。

3-14. 理事長の心得

理事長の最大の仕事は、理念とビジョンをつくることです。

理念とは協会の考え方の中心で、協会の目的になります。ビジョンとは理想の状態、将来の目指す先です。

STEP 1:理念とビジョンを作る

STEP 2:理念を多くの違った言葉で語る

STEP 3:理念を深く理解する

STEP 4:理念に沿わないことはしない

理念をしっかり作成することによって、あらゆる判断を理念と照らしあわせることができ、素早く下せるようになります。

4. まとめ

一般の会社でなく、協会を作るメリットはたくさんあります。

あえて今一つを挙げるとするならば、覚悟が決まることでしょう。個人事業主という立場から、協会の「理事長」という肩書きになることで、覚悟が決まることだと思います。意識と行動が変わり、周りの反応が変わることだと思います。

協会を作る過程で、設立趣意書を作成し、ウェブサイトを製作し、資格講座を完成させます。そして、13の技術的な項目と1つの大事な心構えを押さえることになります。

そうすることで、人気の協会を作ることができます。

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吉村司 吉岡岳彦

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